众所周知（zhī），德国会展目前是全世界的（de）会（huì）展的楷模，会展经济也（yě）是德国（guó）经济的（de）重要（yào）标志（zhì），研究德国展会成功的因素对我们2011世界（jiè）园艺（yì）博览会有许多借（jiè）鉴作用，以下（xià）是（shì）德国会展行业的8个主（zhǔ）要（yào）办展特点。摘（zhāi）自中（zhōng）国会展相关文章，可以值得我们借鉴。

一、研究行业发展趋（qū）势，融入展会新题（tí）材（cái）

享（xiǎng）有行业晴雨表之称（chēng）的展会需要实时跟踪（zōng）展会所属行（háng）业的（de）最新动（dòng）态，适时（shí）通（tōng）过新立、分列、拓展和合并等方式调整展会题材，使展会始终保持强大的生（shēng）命力。对（duì）会展产业链进行研究、分析，利（lì）用。会展行（háng）业最（zuì）终（zhōng）还（hái）是产业（yè）链（liàn）的延（yán）续，必须认真研究产业发展（zhǎn）的特点，加强（qiáng）各（gè）个产业横向联系，以产业发展（zhǎn）推动会（huì）展发展。

德国案例：

１．由（yóu）于科隆五金（jīn）展办展（zhǎn）周（zhōu）期（qī）调（diào）整为两年一届（jiè）后，为了满足亚太地区企业开拓欧洲市场和方（fāng）便欧美贸（mào）易商采（cǎi）购的双（shuāng）重需求，科隆单年首次举办了科隆亚太（tài）博览会。

２．２００４开始ＩＮＴＥＲＫＡＭＡ（过程控制自动化和制造自（zì）动化工业展（zhǎn））亮相汉诺（nuò）威工（gōng）业（yè）博览会，实际上等于两个展（zhǎn）会的合并（bìng），合并后的（de）汉诺（nuò）威工业博（bó）览会覆盖面更广（guǎng），题材更加完（wán）善，而作为（wéi）ＩＮＴＥＲＫＡＭＡ则可以利用汉诺威工博会更加庞大的客户（hù）资源和影响力，这种强（qiáng）强联合受益（yì）的首先是（shì）过（guò）程控制自动化和制造自（zì）动化行（háng）业，行业的受益理所当然会（huì）反（fǎn）作用（yòng）到展会的运（yùn）作（zuò），形成良性互动。

３．随（suí）着（zhe）企业内部物流概（gài）念的逐（zhú）步推广，原来作为（wéi）汉诺（nuò）威工博会（huì）其中（zhōng）一个题材的ＣｅＭＡＴ上（shàng）届被（bèi）分（fèn）离（lí）出来，将于今年（nián）１０月单独办展（zhǎn）。

４．纽伦堡玩具（jù）博览会主办方（fāng）在２００４年（nián）的展会中曾把“户外产品是否单独（dú）设（shè）置专区”放在（zài）观众（zhòng）调查中的征求观众意见栏目，结果显示，５３％的专业观众和购（gòu）买者对户外这个专区特别感兴趣。因此，主（zhǔ）办方快速做出反（fǎn）应，在２００５年的博（bó）览会（huì）中，把户外休（xiū）闲列为独立的产品专区。究（jiū）其根（gēn）源，当然是（shì）市（shì）场需求的变化（huà），近年来，户外（wài）运（yùn）动，运动带来乐趣以及德国社会中的“儿（ér）童超重”问题均成为展会开（kāi）发新主题的市场根源。

二、精心策划展会主题（tí），建立“展会航母”

精心策划展会主题，给予每届展（zhǎn）会以准确的行业定位，使该展会（huì）从众多（duō）同题材展（zhǎn）会中脱颖（yǐng）而（ér）出无（wú）疑又成为（wéi）塑造品牌展会（huì）的核（hé）心工作。德国展会从消（xiāo）费品展到（dào）工业展，从（cóng）教育展到旅游展，无不注意确定鲜明的具有时代气息的的展会主题（tí），给业内及观众以深刻的印象。相比之（zhī）下，国内很多展（zhǎn）会很少（shǎo）在展会主题（tí）的鲜明性和时代特色方面做文章。

任何（hé）一个主（zhǔ）办机构都不可（kě）能在所有行业的展会中具（jù）有优势（shì），所以选定某几个目标（biāo）行业，将该行业及相关（guān）行业展（zhǎn）会做深做精，建立“展会（huì）航母”，是（shì）确保自身在这几个行业展会中的领先（xiān）地（dì）位的（de）必要手段。

德国展会注重运用不（bú）同的展会品牌形（xíng）象策略打（dǎ）造（zào）“展会（huì）航母”，挖（wā）掘相关（guān）相似（sì）展（zhǎn）会题材中的共同点，给予这些展会以（yǐ）相同或相似的市场定位（wèi），从而采用相同（tóng）和相似的营销策略，服务于（yú）彼此（cǐ）有密（mì）切联系的目标市场。这样不仅有（yǒu）利于（yú）不断增（zēng）强展会品牌（pái）的（de）整体（tǐ）含金量，而且有（yǒu）利于降低推广成（chéng）本。相比（bǐ）之（zhī）下（xià），国（guó）内经常使用的（de）“系（xì）列展（zhǎn）会”的概念相对单一，往往（wǎng）只是将某个行业展会的不同展区分（fèn）立出来（lái）单（dān）独（dú）办展，比如“建（jiàn）材系列展”有（yǒu）“石材展”、“屋面材料（liào）展”、“照（zhào）明展”、“家用五金展”等，缺乏以更广的视角看待展会之间的共同点。

德国案例（lì）：

１．随着通用移动通信系统（ＵＭＴＳ）、无限局（jú）域网ＷＬＡＮ等移动（dòng）通讯和网络技术的发展（zhǎn），以及新一代个人（rén）电脑、芯片技术、办公自动化设备、家用娱乐电脑（nǎo）控制中心等技术设备的（de）不断完善，以及电子技术在商务活动中（zhōng）的广（guǎng）泛运用，汉（hàn）诺威ＣｅＢＩＴ确定了“商务流（liú）程”、“通（tōng）讯”以及“电子（zǐ）设备和系统”三大主题。

２．杜塞尔（ěr）多（duō）夫（fū）展（zhǎn）览公司（sī）建立的主题为“移动休闲”的展会群，将（jiāng）均为年度举办的国际旅行车展ＣａｒａｖａｎＳａｌｏｎ、国际水（shuǐ）上运（yùn）动及船艇展Ｂｏｏｔ、欧洲老爷车及概念车展ＲＥＴＲＯＭＯＢＩＬＥ、国际远（yuǎn）足及徒步旅（lǚ）行（háng）技术装备展（zhǎn）ＴｏｕｒＮａｔｕｒ整合在一起（qǐ），彼此服务于有密切联系的休闲旅游目（mù）标市场。

三、人性化是展（zhǎn）会的永恒因素

现阶段（duàn），中国展会（huì）的功能（néng）还主要（yào）停留在（zài）促（cù）进商业销（xiāo）售和（hé）贸（mào）易层面。而德（dé）国（guó）展会已把（bǎ）文化元（yuán）素融（róng）入其中，给大众开辟（pì）领（lǐng）略世界文（wén）化、畅游科技（jì）创新的空间。展会主（zhǔ）题（tí）体（tǐ）现（xiàn）专业精神，具有时（shí）尚元素，整个展会的文化和（hé）时代气息浓（nóng）厚。与德国展（zhǎn）会相比，国内展（zhǎn）会（huì）明显（xiǎn）没有给（gěi）观众这种文化上的“亲（qīn）和力”，缺乏与观众的互动，展示方式缺乏创新，相关（guān）活动功能过于（yú）单（dān）一，展会的相关功能有待进一（yī）步开发。

德国展会（huì）主办者（zhě）还经常有意识地将展（zhǎn）会打造为行业教育平（píng）台，在德国展会（huì）上经常可以见到该行（háng）业的研究教育及培训（xùn）机（jī）构的展位，他（tā）们带来最新的研究成果，带来最新的（de）行业教育（yù）理念。同（tóng）时，很多与该行业（yè）相（xiàng）关专业（yè）的大学生也会带来自（zì）己的设计作品（pǐn）、科技发明与（yǔ）商业计划（huá）。德国绝大多数（shù）展会在（zài）门票方面给予（yǔ）学生以半（bàn）价（jià）的优惠，以鼓励与该展会行业相（xiàng）关专业的学生参观（guān）。

案例：

１．全球ＩＴ及办公技术领域最大的展会ＣｅＢＩＴ就提（tí）出了“Ｇｅｔｔｈｅ ＳｐｉｒｉｔｏｆＴｏｍｏｒｒｏｗ”掌握未（wèi）来的精神的响亮（liàng）口号（hào），为观（guān）众营（yíng）造了内涵（hán）极（jí）其丰富和深远（yuǎn）的ＩＴ技术完整概念（niàn），通过灵活多样的新（xīn）产品展示，ＣｅＢＩＴ为观众展现了ＩＴ技术的美好前景（jǐng），展会对参展商也是极（jí）好（hǎo）的（de）交（jiāo）流和学习的机会，对于国（guó）际ＩＴ产业则起到了引导新潮（cháo）流的作（zuò）用。

２．首次举办的国际企业内（nèi）部物流展（ＣｅＭＡＴ）上，德（dé）国机械及设备（bèi）制造协会与德（dé）国（guó）物流（liú）科技协会联合举办“企（qǐ）业内部物流进校园”活动，众多德国物流行（háng）业的研究教育机构（gòu）、德国大学物（wù）流专业的科研院所均展示（shì）他们最新的研究（jiū）成果（guǒ），众多德国（guó）物流及相关专业的（de）大学生积极参与。

四、打通整个（gè）产业链是展会可持续成功的标志

将展会打造（zào）为展（zhǎn）会所属行业（yè）的信息交流（liú）、产品展示、贸易合作的综合平台，打通产业链是国际领先展（zhǎn）会（huì）的又一大显（xiǎn）著功能。如果说德国（guó）展会是先定展会（huì）题材，再按照产业链（liàn）分专区招展的话（huà），国内展会（huì）可以说基本上是根据招展情况决定展会题（tí）材，经营不同展（zhǎn）品（pǐn）的展商常常混在（zài）同一（yī）场馆（guǎn）里，就像超市没有（yǒu）按类别区分商（shāng）品（pǐn）一样。在德国（guó）展会上，一个投资者可以在该行业展会（huì）上配（pèi）齐（qí）从（cóng）生产（chǎn）设备、技术指（zhǐ）导（dǎo）、原料甚（shèn）至相关的物流配送（sòng）、企业员工培训（xùn）等所有环节的产品和服（fú）务，在国（guó）内（nèi）的展会（huì）上（shàng）则很难实现这一点。

案（àn）例：

１．慕尼黑展览公司的房地产展会ＥｘｐｏＲｅａｌ，该博（bó）览会汇聚（jù）了（le）商务房（fáng）地产界高级（jí）别的行业（yè）专家，为商务房地产业提（tí）供了从规划（huá）咨询到融（róng）资、设计建（jiàn）造、销售和物业（yè）管理等一系列产业链之间的全（quán）程服务，使（shǐ）得整（zhěng）个房地（dì）产增值链上所有（yǒu）的相关者都能参与交流，互动合（hé）作，从而（ér）推动整个房地产业（yè）的共同发展。

２．杜塞尔多夫（fū）展览（lǎn）公司的国际水上运动及船艇（tǐng）展（ＢＯＯＴ），从“钓鱼（yú）钩”到（dào）“豪华游艇”，从海（hǎi）事救援到海事艺（yì）术，从潜水（shuǐ）运动到水上旅游开发（fā），１８个展（zhǎn）馆，２３万平方米（mǐ）的展览面积，打造出水上运动的综合平台。

五、与（yǔ）客户结成合（hé）作伙伴

参展商与观（guān）众的支持是展会长期运作下去的根本保障。衡量（liàng）一（yī）个展会成功的（de）标准（zhǔn）其中两（liǎng）个很（hěn）重要的数据（jù）是（shì）参展商（shāng）的连续（xù）参展率和观众的（de）连续参观率。许多研究也表明，开发一个新客户比留住一个老客户的成本（běn）要高许多倍，所以展会主办者（zhě）在（zài）不断开发新（xīn）客户的同时，必须尽力（lì）留（liú）住老客户。与客（kè）户结成合作（zuò）伙伴（bàn）关（guān）系，形成展会与客（kè）户双赢（yíng）的（de）局面，最终使展会（huì）实现良性（xìng）循环。达到这（zhè）个目标（biāo）的（de）前提是（shì）为客户提供全方位的服务，从而提高展商（shāng）对（duì）展会（huì）的忠（zhōng）诚度。全方位的服务（wù）体现在展前、展中（zhōng）和展后各个阶段，包括从展（zhǎn）会策划（huá）、展会（huì）推广营（yíng）销、专（zhuān）业观（guān）众组织、相关活动安排，到展览主（zhǔ）办（bàn）者（zhě）所（suǒ）有（yǒu）对外文（wén）件、信件的格（gé）式化（huà）、标准化等等很多细微之（zhī）处。

案例（lì）：

１．每年举办（bàn）两届的杜塞尔多夫服装展（ＣＰＤ），在每（měi）次（cì）展（zhǎn）会的第二（èr）天下午（wǔ），从１８点闭展到晚上２２点，主办方都会（huì）为参展商举办展商Ｐａｒｔｙ，为（wéi）参展商（shāng）提供交（jiāo）流的机会，免费提（tí）供各类酒水和小吃，营造良好的交流氛（fēn）围。通过（guò）这样的交流，展商（shāng）之（zhī）间可以交换产品信息，结识业内朋（péng）友，为今后（hòu）开展（zhǎn）合（hé）作提供可能。

２．慕尼黑展览公司旗下的国际体育用品博览会（ＩＳＰＯ）从２００２年起开（kāi）始实行会员制，出了（le）ＩＳＰＯ卡。会（huì）员持卡可以快速参与展会，它具有（yǒu）“ｓａｖｅｔｉｍｅ”（省时）、“ｓａｖｅｍｏｎｅｙ”（省钱）、“ｅｎｊｏｙｂｅｎｅｆｉｔｓ”（优惠多多）等多项特（tè）点。比如持有２００２年夏季ＩＳＰＯ卡（kǎ），可免费参观（guān）５个展会：慕尼黑冬、夏季ＩＳＰＯ，盐（yán）湖（hú）城冬、夏季户外用品展（zhǎn），慕尼黑高（gāo）尔夫展（zhǎn）。持２００３年夏季ＩＳＰＯ卡，则（zé）可以（yǐ）“一（yī）卡看八（bā）展”（２个在英国，６个在德国）。ＩＳＰＯ卡推出后，原计划２００３年冬（dōng）季会员发展１．５万人，结果２００２年夏季即已超过此数（shù），而且（qiě）会员包括了ＩＳＰＯ的所（suǒ）有大客户。持（chí）有（yǒu）ＩＳＰＯ卡不仅在（zài）于展会（huì）期间可以免登记、免（miǎn）排队、免费使用慕（mù）尼黑的（de）公交系统，在展览中（zhōng）心餐饮和停车均（jun1）可打折，甚至在全国都可以享受优惠。如租车优惠（huì）幅度（dù）按不同车型分别为１０％～２０％不等（děng）。更（gèng）重要（yào）的（de）是，持卡者即成为ＩＳＰＯ社区成员，可（kě）以常年得到ＩＳＰＯ周到的专业化服务（wù）。

六、永不（bú）落幕的（de）网（wǎng）络化（huà）展会

德（dé）国展会的官（guān）方网站信息丰（fēng）富，在（zài）线服务功能强大；国内（nèi）展会网站则功能单一（yī），内（nèi）容更新（xīn）缓慢，甚至很多展（zhǎn）会仍（réng）然没有官方网站。德国展会（huì）网（wǎng）站往往是展（zhǎn）会（huì）和展（zhǎn）会所在行业的综合信息平（píng）台，为参展商、观众（zhòng）和媒体提供了强大的（de）行业信息、展会信息查（chá）询功（gōng）能（néng）和在线服务功能，因此欧美（měi）的展会参观（guān）者非（fēi）常习惯于通（tōng）过（guò）展会（huì）网站提前获取（qǔ）展会相关信息，安排自己（jǐ）的参观（guān）计（jì）划（huá）。

展会网站中最重要的一个功能（néng）即参展商数据库查（chá）询功能，组织者为观（guān）众提供了众多查询方式，包括（kuò）快速模糊查询、产品查询、精确查询、参展（zhǎn）商（shāng）目录下（xià）载等。其中精确查询又（yòu）可（kě）以通过公司名（míng）称、国家、城市以及参展企业所处展（zhǎn）厅号等多（duō）种方式查询，具体到每个参展商目（mù）录中又分为６类（lèi）信息：企（qǐ）业新闻、企业（yè）产品、企业简（jiǎn）介（jiè）、企业联系方式、所处展厅具（jù）体位（wèi）置（zhì）、在线预约。网站的相关在（zài）线（xiàn）服务均是免费的，只需要观众和参展（zhǎn）商完成在线（xiàn）注册即可。德国展会网（wǎng）站均提（tí）供德语和英（yīng）语两种版本（běn）的网页，而且两者完全对等，信息同等丰富。

案例：

１．德（dé）国很（hěn）多（duō）展会网站目前均推出“在线预约”功能。所谓在线预约功能（néng）是主办者为参展商和（hé）观众提供的一种（zhǒng）网上交流功能，观众可以（yǐ）通过此（cǐ）功能在展会（huì）开幕前通知（zhī）该参（cān）展（zhǎn）商，准备在（zài）展会的第几（jǐ）天（tiān）大约几点（diǎn）参观该展商展（zhǎn）位，大致对哪（nǎ）类产品（pǐn）和服务感兴趣，便于参展商提前作出（chū）安（ān）排。

２．杜塞尔多夫展览公司的展会网站还专（zhuān）门设（shè）计了观众个人参观规划程序，观众注册（cè）后可以（yǐ）通过查询随时（shí）向自己的（de）程序中添加目标参展商，规划个（gè）人的参（cān）观计划（huá），该（gāi）程（chéng）序（xù）最后形成一（yī）个ＰＤＦ文件，供（gòng）观众下载打印。展览公司可以（yǐ）通过相（xiàng）关（guān）数据库准确了解到观众的目标参展商，及时对（duì）展会相关（guān）内容作出调整。

七、实（shí）施全球营销策略

国（guó）外（wài）很多展会之所以（yǐ）规模（mó）大、国际化（huà）程度高，在于展会主办方建立（lì）的庞（páng）大的全球销（xiāo）售网络。通过（guò）在（zài）世界各地设立办事机构和代表机构，同时广泛（fàn）引进国际招展代（dài）理，使（shǐ）整（zhěng）个展会的推广（guǎng）和营（yíng）销工作摆脱单一的（de）点对点（diǎn）式的（de）模式，而（ér）是通过其合作伙伴、分（fèn）支机构（gòu）和代（dài）理（lǐ）机（jī）构形成多级传（chuán）播（bō）架构，使展（zhǎn）会推广和营销的效力大大增强。在（zài）建（jiàn）立广泛（fàn）销售网络的基础上，国外很（hěn）多展览公司实施积（jī）极的合（hé）作策略，此种策略（luè）在同题材（cái）展会和相关题材展会之间体现得尤为明显。与此相反，国内展（zhǎn）会目前仍然是竞争（zhēng）大于合作（zuò），此种（zhǒng）重（chóng）竞争（zhēng）轻合作的策略直接导致（zhì）了同题材展会的大量重（chóng）复（fù）举办。

案（àn）例回放：

１．香港雅式与杜塞尔多夫展览公司（sī）宣布（bù）联手（shǒu）打造“Ｃｈｉｎａｐｌａｓ２００５国（guó）际橡塑展”。作（zuò）为世（shì）界上最大的橡胶展（zhǎn）（Ｋ展（zhǎn））的（de）主办者（zhě），杜塞尔多夫展览公司并没有依此在国内简单地重复（fù）举办（bàn）“ＫＣｈｉｎａ”，而是适时地与已经在国内橡（xiàng）胶展会（huì）中具有很大市场份额的雅式联（lián）手（shǒu），实现合作共赢。

２．相似相关（guān）题材展会的联手在（zài）国（guó）外（wài）展会的经营策略中也屡见不（bú）鲜，著名的（de）纽（niǔ）伦堡玩具博览会从２００５年（nián）开始与（yǔ）德（dé）国的另一（yī）大著（zhe）名展会法兰克福图书博览会联手。“让玩具进入图书贸易，让少儿图书（shū）进入玩具（jù）贸易”是此次联手（shǒu）的基（jī）本定（dìng）位。今年（nián）举办的纽伦堡玩具（jù）博览会为少儿图书经销商设立了联合展台（tái），并围绕（rào）展会主（zhǔ）题举行作品朗诵会及相关讲座，使玩具厂商对分类图书有（yǒu）一个全新认（rèn）识（shí）。法兰克福图书博览（lǎn）会上，有（yǒu）游戏、拼图和特许产品的（de）最新主题图书的展（zhǎn）台。两大展会在相关市场开展联动，从（cóng）而促进各（gè）自展会（huì）的创新和（hé）推（tuī）广，同样是实现互利双（shuāng）赢。

八（bā）、活动是展会成（chéng）功的组成部分（fèn）

与展会同时同地举（jǔ）办的技（jì）术交流会（huì）、专业研讨会、产品发布会、行业（yè）会议及其他比赛或表（biǎo）演活动对（duì）于提高展会的“含金量”具有举足（zú）轻重的（de）作用，但又（yòu）不能“画蛇添足”或者“喧宾夺主”，所以，相关活动如（rú）何策划，使其与展会本身（shēn）起到（dào）相得益彰的作用至关重（chóng）要。国外（wài）高水平展会（huì）尤其注意相关活（huó）动（dòng）的策划，具备如下几个特（tè）点：活动的（de）专业性及论题的前瞻（zhān）性；活动主持者在（zài）业内具有权威性（xìng）；活动在时间上精心安（ān）排，避免“撞车”或影响展（zhǎn）会本（běn）身的进行；活动注意趣味（wèi）性及互动（dòng）参与（yǔ）性。展会过程中同时举办的比赛或者具（jù）有娱乐（lè）性质的（de）活动，如果策划（huá）得当，可（kě）以为展（zhǎn）会（huì）带（dài）来人气（qì）和（hé）树立良好声誉。

案例回（huí）放（fàng）：

１．在全球最大的零售（shòu）业（yè）展会ＥｕｒｏＳｈｏｐ上，在其ＥｕｒｏＥｘｐｏ主题展区，展会主办（bàn）方委托（tuō）国际展览服务联（lián）合会和德国知名（míng）的展览传媒Ｍ＋ａＲｅｐｏｒｔ杂志社共同（tóng）承办以“展览：提高效率（lǜ）”为（wéi）主题的（de）讲座和报告会（huì），在５天的展会上举（jǔ）办了共５０余（yú）场（chǎng）次（cì）的讲座，并（bìng）免费向全体观众开放。讲座主题（tí）从如何吸引观众参观（guān）自（zì）己的展位（wèi）到灯光和照（zhào）明：最重要的展示（shì）元素，从如（rú）何恰当使用展商和观众的相关信息到德国展览业协会最（zuì）新推出（chū）的（de）展商参展（zhǎn）评估系统的推介，涉及展览行业的（de）方方（fāng）面面，如果全程听（tīng）下来，绝对是了解展览行业最新动态的极佳培训课（kè）程。

２．在杜（dù）塞尔多夫国际水上运动及船艇（tǐng）展中，作（zuò）为展会的战略合（hé）作伙（huǒ）伴（bàn），德国ＬＴＵ航空公司将其公司成（chéng）立５０周年的庆祝活动（dòng）安排在展场同期（qī）举（jǔ）行，利用杜塞尔多夫展览中心，为观众提供（gòng）了从旅游目的地（dì）推介、公司业务（wù）推介到各项室内（nèi）体育活（huó）动（dòng）等多项活动，另外（wài）在展厅内部建造了沙滩足球场地、水球比（bǐ）赛场（chǎng），吸引了大批观众（zhòng）到场（chǎng）。该项活动主题与（yǔ）本次展会（huì）主题“体验水上激情”极为一（yī）致，该活动明显增强了展会的“含金量”。

３．在２００５法兰克福家纺展上（shàng），展会主办方推出关于“睡眠（mián）文明”的（de）论坛，此论坛（tán）在已成功（gōng）进行过“欧洲床品文明”讨论的基（jī）础之上，就（jiù）如何使床上用（yòng）品、居室装潢品（pǐn）、装饰（shì）品的设计（jì）更（gèng）好（hǎo）地反（fǎn）映人类（lèi）对现代（dài）文明的（de）追求（qiú）等问题展开了进一步探讨和（hé）分（fèn）析。论（lùn）坛将家（jiā）用（yòng）纺织品与人（rén）类现代文明完美协调地联系（xì）起来。

从德国展会成功案例（lì）上看，研究和利用产业发展；合理的主题定位；展会（huì）的观众参与（yǔ）程度；打通整个产业链；建立客户（hù）合作（zuò）伙伴关系；建设展（zhǎn）会网络化；精心（xīn）组织的活动（dòng）是（shì）其（qí）成功的主（zhǔ）要特征。可以（yǐ）看出这些因素也将影响未来西安世园会（huì）的成败，研究这些因素有利于世园会（huì）的可（kě）持续发（fā）展成功展会策（cè）划需要具备哪些（xiē）要素（sù）？

成功的展（zhǎn）会策划需要具备哪（nǎ）些要素?这（zhè）本身就是一个宽（kuān）泛的话题，正所（suǒ）谓：成功的法子都是很多，只要您（nín）敢于付出实施。

16%的规（guī）则

要把你的时间和精力都用（yòng）在刀刃上，因为只有16%的参观者会对展览会上单一产（chǎn）品的服务（wù）感兴趣，以此确定成本效（xiào）率和潜在的销（xiāo）售带头人（rén）数（shù）目。

制订可衡的（de）目标

获得一定数量的销（xiāo）售带头（tóu）人，签订一定金额的销售合同，向新闻界送有关（guān）新产品和服务的报（bào）道，用（yòng）新的或更新（xīn）过（guò）的产品测试市场，联络和接洽一些特（tè）定贸易的企业，或（huò）者是增加直接邮购的对象。

制（zhì）定预算

展台空间、建（jiàn）造和拆除（chú）、特别（bié）的（de）广告赠品、运输费用、视听（tīng）器材、电（diàn）力开支、电（diàn）话服务、附属材料（liào）、人员旨、广告、机（jī）票和酒店（diàn）住宿费等。

为你的展览撰写关（guān）键（jiàn）广告（gào）词

为你的展（zhǎn）览会设计一个主（zhǔ）题，如果你试图接触某个（gè）特定的团体，就得设计一个主题去（qù）对那个团体表（biǎo）明你（nǐ）的意图。

发请柬

发请柬给那些真正感（gǎn）兴趣的潜在客（kè）户，注（zhù）明你的展台和一些有关的新服务项目和新产品的消息，也（yě）可以配合使（shǐ）用展览会为您提供的展商专用请柬（jiǎn）。我们 建议（yì）把25%的展（zhǎn）览资金花（huā）在（zài）发请柬上。

创造一个吸引人的展台环（huán）境（jìng）

记住（zhù），一（yī）个贸易展（zhǎn）览会上（shàng），你的展台（tái）应（yīng）该在不到（dào）5秒（miǎo）钟（zhōng）的（de）时间内引起某个客户的注意。如（rú）果你的展台布景使用超过4年，就要利（lì）用（yòng）新（xīn）的颜色（sè）和（hé）外型布置一下。

选定特殊广告（gào）

要求参观者（zhě）填写调研（yán）表格，然后送（sòng）上富有（yǒu）创新意义而实用的赠品（pǐn）。

训（xùn）练（liàn）员工

让您的员工接受训练，学习介绍产品和提（tí）供服务（wù）、熟悉展览会的（de）礼仪、知（zhī）道怎样达成交易、熟练制（zhì）定一个销售（shòu）带头人、让贸易保持（chí）活力。

选择（zé）引人注目的形象（xiàng）

先（xiān）要确定自己在（zài）贸易会上的（de）形象，让员工参（cān）与，集思广益。有时，西装会是很好（hǎo）的选择;有（yǒu）时，合（hé）身、配套（tào）的（de）上衣或T恤衫会引来潜在顾客的询问和寻求帮助。

接触（chù）新闻媒体

把你的（de）新闻稿寄给（gěi）新闻媒体，包（bāo）括新产品的信息和服务（wù），再复印一些老产品的信息以便（biàn）在展览会（huì）上分发。