众（zhòng）所周知，德国会展目前（qián）是全世界的（de）会展的（de）楷模（mó），会展经（jīng）济也是德国经（jīng）济的（de）重要标志，研（yán）究德国展会（huì）成功的因素对我们（men）2011世（shì）界园艺（yì）博览会（huì）有许（xǔ）多借（jiè）鉴作用，以（yǐ）下是德国（guó）会展行业的8个（gè）主要办展特点。摘自中（zhōng）国会展相（xiàng）关（guān）文章（zhāng），可以值得我们借鉴。

一（yī）、研究行业发展趋势（shì），融入展会新题材

享有行业（yè）晴雨（yǔ）表之称的展会需要实时（shí）跟踪展会所（suǒ）属（shǔ）行业的最（zuì）新动态，适时通过新立、分列（liè）、拓展和合并等（děng）方式调整（zhěng）展会题材，使展会始终保（bǎo）持强大的生命力。对（duì）会（huì）展产业链进行研究（jiū）、分（fèn）析，利用。会展行（háng）业最终还是产业链的延续，必须认真研（yán）究产（chǎn）业（yè）发（fā）展的特（tè）点，加强各个产业横向（xiàng）联系，以（yǐ）产（chǎn）业发展推动会展发展。

德（dé）国（guó）案例：

１．由于科隆五金（jīn）展办（bàn）展周期调整为两年一届后（hòu），为（wéi）了满足亚（yà）太地区企（qǐ）业开拓欧（ōu）洲市场和方便欧美贸易商（shāng）采（cǎi）购的双重需求，科隆单年首次举办了科隆亚太（tài）博览（lǎn）会。

２．２００４开（kāi）始ＩＮＴＥＲＫＡＭＡ（过程控制（zhì）自动化和制造自动化工（gōng）业展）亮相（xiàng）汉诺威工业博（bó）览会，实际上等于两个展（zhǎn）会（huì）的合并，合并后的汉诺（nuò）威（wēi）工业（yè）博（bó）览会（huì）覆盖（gài）面（miàn）更广，题材更加完善（shàn），而作为（wéi）ＩＮＴＥＲＫＡＭＡ则可以利用汉诺威工博会（huì）更（gèng）加庞大的（de）客户资源和影响力（lì），这种强强联合受（shòu）益的首先（xiān）是（shì）过程控制自动（dòng）化和制造自动化行业，行业（yè）的（de）受益理所当然（rán）会反作用到展会的运作，形成良性互动。

３．随着企业（yè）内部（bù）物流概（gài）念（niàn）的逐步推（tuī）广，原来作为汉诺威工（gōng）博会其中一个题材的ＣｅＭＡＴ上届被分离出来，将于今（jīn）年１０月单（dān）独办（bàn）展（zhǎn）。

４．纽伦堡玩具博览会主办方在２００４年的展会中（zhōng）曾把“户（hù）外产品是否单独设置专区”放在（zài）观众调查中的征（zhēng）求观（guān）众意见栏（lán）目，结果显示（shì），５３％的专业观众和购买者对户外（wài）这个专区特别感兴趣。因此，主办方快速做（zuò）出反应，在２００５年的（de）博览（lǎn）会中，把户（hù）外休闲列（liè）为独立的产品专区。究其（qí）根源，当然是市场（chǎng）需求的变化，近年来，户外运（yùn）动（dòng），运（yùn）动带（dài）来乐趣以及德国社（shè）会（huì）中的“儿童（tóng）超重”问（wèn）题均成为展会开发（fā）新（xīn）主题的市场（chǎng）根（gēn）源。

二、精心策划展会主题，建立“展会航母”

精心策划展会主（zhǔ）题，给予每届展会以（yǐ）准确的行业（yè）定（dìng）位，使该展会从众多同题材（cái）展（zhǎn）会中（zhōng）脱颖而（ér）出无疑又（yòu）成（chéng）为塑造品牌展会的核心工作。德国展（zhǎn）会（huì）从消费品展到工业展，从教育（yù）展到旅游（yóu）展，无（wú）不注意确定鲜明的具有时（shí）代（dài）气息的的展（zhǎn）会主（zhǔ）题（tí），给业（yè）内（nèi）及观众以（yǐ）深刻（kè）的印象（xiàng）。相比之（zhī）下，国内很多展会很少在展会主题的鲜明性和时代特（tè）色方面做（zuò）文章。

任何（hé）一个主办机构都不可能（néng）在（zài）所有行业的展会中（zhōng）具有优势，所（suǒ）以（yǐ）选定某几（jǐ）个目标行业，将该行业及（jí）相关（guān）行业展会做深做精，建立“展会航（háng）母（mǔ）”，是（shì）确保自身在这几个（gè）行业展会中的领先（xiān）地位的必要（yào）手段。

德国展会注重运用不（bú）同的展会品牌（pái）形（xíng）象策（cè）略打（dǎ）造“展会（huì）航（háng）母”，挖掘相关相似展会（huì）题材中的共同点，给予这（zhè）些（xiē）展（zhǎn）会以相（xiàng）同或相似（sì）的市场定（dìng）位，从而（ér）采用相同和相似的营（yíng）销策略，服务于（yú）彼（bǐ）此有密切联系的目标（biāo）市场（chǎng）。这样不仅有利于不断增强展会品牌的整体（tǐ）含（hán）金量，而（ér）且有利于降低推广成本。相比之下，国内经常使用的（de）“系（xì）列展会”的概念相对单一（yī），往往只是将某个行业展会（huì）的不同展区分立出来单独（dú）办展（zhǎn），比如（rú）“建（jiàn）材系列展”有“石材展（zhǎn）”、“屋（wū）面材料（liào）展”、“照明展”、“家用五金展（zhǎn）”等，缺乏（fá）以更广的视角看待展会（huì）之间的共同（tóng）点。

德国（guó）案（àn）例：

１．随着通用移动通信系（xì）统（ＵＭＴＳ）、无限局域网ＷＬＡＮ等（děng）移动通讯（xùn）和网络技术的发展，以（yǐ）及新一代个人电脑、芯（xīn）片技术、办公自动化设备、家（jiā）用娱（yú）乐电脑控制中心（xīn）等技（jì）术设备的不断完善，以及电子技术在商务（wù）活动中（zhōng）的（de）广泛运（yùn）用，汉诺威ＣｅＢＩＴ确（què）定了（le）“商务流程”、“通讯”以（yǐ）及“电子设备和（hé）系统”三大主（zhǔ）题。

２．杜塞尔多夫展览公司建立的主题为“移动休闲”的展会群，将均（jun1）为年度举办的国际旅行车展ＣａｒａｖａｎＳａｌｏｎ、国际水上运动及船艇展（zhǎn）Ｂｏｏｔ、欧洲老爷车及概念（niàn）车展ＲＥＴＲＯＭＯＢＩＬＥ、国际远足及徒（tú）步（bù）旅行技术装备展ＴｏｕｒＮａｔｕｒ整（zhěng）合在一起，彼此服务于有密切联系的休闲旅游目标市场。

三、人性化是展会（huì）的永恒（héng）因素（sù）

现（xiàn）阶段，中国展会（huì）的功（gōng）能还主（zhǔ）要停留在促（cù）进商业销售和贸易（yì）层面。而德国展会已把文化元（yuán）素融入其中，给大众（zhòng）开辟领略世（shì）界文化（huà）、畅游科（kē）技创新的（de）空间。展会主题（tí）体现专（zhuān）业精神，具有时尚元素，整个展会（huì）的文化（huà）和时代气息（xī）浓厚。与德国展会相比，国内（nèi）展会明（míng）显没（méi）有给观众这（zhè）种文化上的“亲和力”，缺（quē）乏与观众（zhòng）的（de）互动，展示方式（shì）缺乏（fá）创新（xīn），相（xiàng）关活动功能过于（yú）单一，展（zhǎn）会（huì）的相关功能（néng）有待进一（yī）步开发。

德国（guó）展会主（zhǔ）办（bàn）者还（hái）经常有意识（shí）地（dì）将展会打造为行业教（jiāo）育平（píng）台，在德国展会上经常可以见到该行业的研究教育（yù）及培训机构（gòu）的展（zhǎn）位，他们带（dài）来最新的研（yán）究成果（guǒ），带来最新的行业教育理念（niàn）。同时，很多与该行业相关专业的大学生（shēng）也会带来自（zì）己的设计（jì）作品（pǐn）、科技发（fā）明与商（shāng）业（yè）计（jì）划（huá）。德国（guó）绝大多数（shù）展会在门（mén）票方（fāng）面给予学生以半价的（de）优（yōu）惠，以（yǐ）鼓励与该展会（huì）行业相关专业的学生参观。

案例：

１．全球ＩＴ及（jí）办公技术（shù）领（lǐng）域最大的展（zhǎn）会ＣｅＢＩＴ就提出了“Ｇｅｔｔｈｅ ＳｐｉｒｉｔｏｆＴｏｍｏｒｒｏｗ”掌握未（wèi）来（lái）的精神的响亮口（kǒu）号，为（wéi）观（guān）众营（yíng）造（zào）了内涵（hán）极其丰富和深远的ＩＴ技术完（wán）整（zhěng）概念，通过（guò）灵（líng）活多样（yàng）的新（xīn）产品展示，ＣｅＢＩＴ为观众展（zhǎn）现了ＩＴ技术（shù）的美好（hǎo）前景，展会对参（cān）展商也是（shì）极好的交（jiāo）流和学（xué）习的机会，对（duì）于国际（jì）ＩＴ产业则起到了（le）引导新（xīn）潮（cháo）流的作用。

２．首次举（jǔ）办的国（guó）际企业（yè）内部物流展（ＣｅＭＡＴ）上，德（dé）国机械及设备（bèi）制造协会与德（dé）国物流科技协会联合举办（bàn）“企业内部（bù）物流进校园”活动，众多德国（guó）物流行（háng）业（yè）的研究教育（yù）机（jī）构、德国大学物流专业（yè）的科研院所均展（zhǎn）示他们（men）最新的（de）研究成果，众多德国物流及相关专（zhuān）业的大学（xué）生积极参与。

四、打通整个产业（yè）链是展（zhǎn）会可持续（xù）成功的标志

将展会打造（zào）为展（zhǎn）会（huì）所属行业（yè）的信息交流、产品（pǐn）展示、贸易（yì）合作的综合平台，打通产业链是国际领先展（zhǎn）会的又一大显著功能（néng）。如果（guǒ）说德国展会（huì）是先定展会题材，再按（àn）照产业链分专区招（zhāo）展的话，国内展会可（kě）以说基本上是根据招展情况决（jué）定展（zhǎn）会题材，经营不同展品的展商常常混在同一场馆里，就像超市没有按类别区分商品一样。在（zài）德国展会上，一个投资者可以（yǐ）在该（gāi）行业展会上配齐从生产设备、技术指导、原料甚至相关的（de）物流配送、企业员工培训（xùn）等所（suǒ）有环（huán）节的产品和服务（wù），在（zài）国内的展（zhǎn）会上则很（hěn）难实现这一点（diǎn）。

案例：

１．慕尼黑展览公司的房（fáng）地（dì）产展（zhǎn）会ＥｘｐｏＲｅａｌ，该博览（lǎn）会汇聚了商务房地产界高级别的行业专家，为商务房（fáng）地产业（yè）提（tí）供了从（cóng）规划咨询到（dào）融资、设计建（jiàn）造、销（xiāo）售和物（wù）业管理等一系列产业链之（zhī）间的全（quán）程服（fú）务，使得整个房地产（chǎn）增（zēng）值链上所有的相关者都能参与交流，互（hù）动合（hé）作，从而推动整个房地（dì）产（chǎn）业的（de）共同发展。

２．杜塞尔多夫展览公司的国（guó）际水上运动及船艇展（ＢＯＯＴ），从（cóng）“钓鱼钩”到“豪华游艇”，从海事救援到海（hǎi）事艺术，从（cóng）潜（qián）水运动（dòng）到（dào）水上（shàng）旅游开（kāi）发，１８个展馆，２３万平方（fāng）米的展览面积，打造出（chū）水上运动的综（zōng）合平台。

五、与客（kè）户结成合（hé）作伙（huǒ）伴

参（cān）展（zhǎn）商与观众的支持是展会长期运作下去的根本保障（zhàng）。衡（héng）量一个展会（huì）成（chéng）功的（de）标准其中两个很重要的数据（jù）是参展商的连续参展率和观众的连续参（cān）观率。许（xǔ）多研究也（yě）表明，开（kāi）发一（yī）个新客户比留住一（yī）个老客户的成本要高许多（duō）倍，所以展会主办者在不（bú）断（duàn）开发新（xīn）客户的（de）同时，必（bì）须尽（jìn）力留住老客户。与客户结成合作伙（huǒ）伴关系，形成展会与客户双赢的（de）局（jú）面，最终使（shǐ）展会实现良性（xìng）循环。达到这个目（mù）标的前（qián）提是为客户（hù）提供全方位的服务，从而提高展（zhǎn）商对展会的忠诚度。全（quán）方位的服务体现在（zài）展前、展中（zhōng）和展（zhǎn）后各个（gè）阶（jiē）段，包括（kuò）从展会策划、展会推广营（yíng）销（xiāo）、专业观（guān）众组织、相关活（huó）动安排，到展（zhǎn）览主办者所有对外文件（jiàn）、信（xìn）件的（de）格式化、标准化等（děng）等（děng）很多细微之（zhī）处。

案例：

１．每年（nián）举办两届的杜（dù）塞（sāi）尔多夫服装展（ＣＰＤ），在（zài）每（měi）次展会（huì）的第二天下（xià）午，从（cóng）１８点（diǎn）闭展到晚上（shàng）２２点，主办方都会为参展商举办展商Ｐａｒｔｙ，为参展商（shāng）提供交流的（de）机（jī）会，免（miǎn）费提供各类酒水和小吃，营造良好的交流氛围。通（tōng）过这样的交流，展商之间（jiān）可（kě）以（yǐ）交换产品信息，结识业内朋（péng）友，为今后开展合作提供可能。

２．慕尼黑（hēi）展（zhǎn）览公（gōng）司旗（qí）下（xià）的国（guó）际体育用品博览会（huì）（ＩＳＰＯ）从２００２年起开始（shǐ）实行会员制，出了ＩＳＰＯ卡。会（huì）员持卡可以（yǐ）快速参（cān）与展会，它（tā）具有“ｓａｖｅｔｉｍｅ”（省时）、“ｓａｖｅｍｏｎｅｙ”（省钱）、“ｅｎｊｏｙｂｅｎｅｆｉｔｓ”（优惠多（duō）多）等（děng）多项特点。比如持有２００２年夏季ＩＳＰＯ卡（kǎ），可免费（fèi）参观５个展会：慕尼黑冬、夏季ＩＳＰＯ，盐湖城冬、夏季户外用品展，慕尼黑高尔夫展。持２００３年夏季ＩＳＰＯ卡，则（zé）可以“一卡看八（bā）展”（２个在英国，６个在（zài）德（dé）国（guó））。ＩＳＰＯ卡推出后，原计划２００３年冬季会（huì）员发展（zhǎn）１．５万（wàn）人，结果２００２年夏季即（jí）已超过此数，而且会员（yuán）包括了（le）ＩＳＰＯ的所有大客户。持有ＩＳＰＯ卡不（bú）仅在于（yú）展（zhǎn）会期间（jiān）可以免登记、免排队、免费使用慕尼黑的公（gōng）交系统，在展（zhǎn）览中心餐饮和停车均（jun1）可（kě）打折，甚至在全国都（dōu）可（kě）以享受优惠（huì）。如租车优惠幅度按不同（tóng）车型分别（bié）为（wéi）１０％～２０％不（bú）等。更重（chóng）要的是，持卡者即成（chéng）为ＩＳＰＯ社（shè）区（qū）成员，可以常（cháng）年得到ＩＳＰＯ周到（dào）的专业化服务。

六、永（yǒng）不落幕的网络化展会

德国展会的官方网站信息（xī）丰富（fù），在（zài）线服务功能强大；国内展会（huì）网站（zhàn）则功（gōng）能单一（yī），内容更新缓慢，甚至很（hěn）多展会仍然（rán）没有（yǒu）官（guān）方（fāng）网站（zhàn）。德国展会网站往（wǎng）往是展会（huì）和展会所在行业的（de）综合信息平台，为参展商（shāng）、观众和媒体提供了强大的行业信息、展（zhǎn）会信息查询功（gōng）能和在线（xiàn）服务功能，因此欧美的展会参（cān）观（guān）者非（fēi）常习惯（guàn）于（yú）通过（guò）展会网站提（tí）前获取展会相关（guān）信（xìn）息，安排自己的参观（guān）计划（huá）。

展会（huì）网（wǎng）站中最（zuì）重要的一个功（gōng）能（néng）即参（cān）展商数据库查询功能，组（zǔ）织者为观众提供了众多查询方式，包（bāo）括快（kuài）速模糊（hú）查询、产品（pǐn）查询、精确查询、参展商目录下载等。其（qí）中精确查询又（yòu）可以通过公司名（míng）称、国家、城市以及参展企业所处展厅号等多种方式查询，具（jù）体到每个参（cān）展商目录中又分为６类信息：企业新闻、企业产品、企（qǐ）业简介、企业（yè）联系方式、所处展厅具体位置（zhì）、在线预约。网站的相关（guān）在线服务均是免费（fèi）的，只需要观众和参展（zhǎn）商完成在线注（zhù）册即可。德（dé）国展会（huì）网站均提供德语和英语两（liǎng）种版本的（de）网页，而且两（liǎng）者完全对等（děng），信（xìn）息同等丰富（fù）。

案例：

１．德（dé）国很多展会网站目前均推出“在（zài）线预约”功能。所谓在线预约功能是主（zhǔ）办者（zhě）为参展商和观众提供的（de）一种（zhǒng）网上交流功能，观众可（kě）以通过此功能在展会开（kāi）幕前通知该参展（zhǎn）商，准备在展（zhǎn）会（huì）的（de）第几天大（dà）约几点参（cān）观该展（zhǎn）商展位，大致对（duì）哪类产品和服务感兴趣，便于参展商提前作（zuò）出安排（pái）。

２．杜塞（sāi）尔（ěr）多夫（fū）展览公（gōng）司（sī）的展会网站还专（zhuān）门设计（jì）了观众（zhòng）个人参观规划（huá）程序（xù），观众注册后可（kě）以通过查询随时向自己的程序中添加目标参展商，规划个（gè）人的（de）参观计划，该（gāi）程序最后形成一（yī）个ＰＤＦ文件，供观（guān）众下（xià）载打印。展览公（gōng）司可以（yǐ）通过（guò）相（xiàng）关数（shù）据库准（zhǔn）确了解到观（guān）众的（de）目标参展商，及时对展会相关内容作（zuò）出调整。

七、实施全球营销策略

国外很多展会（huì）之（zhī）所以（yǐ）规模（mó）大、国（guó）际化程度高，在于展会主办方建立的庞大的全球销售（shòu）网络（luò）。通过在世界各地设立办事机构和代表机构，同时广泛引（yǐn）进国际招展代理（lǐ），使整（zhěng）个展会的推广和营销工作摆脱单一（yī）的点对点式的模（mó）式，而是通过其合作伙伴、分支机构和代（dài）理机构形成（chéng）多级传（chuán）播架构，使展（zhǎn）会（huì）推广和营销（xiāo）的效力大大增强。在建立（lì）广泛销售网络的基础上，国外很多展览公司实施积（jī）极的合（hé）作策（cè）略，此种策略在同题材展（zhǎn）会和相关题材（cái）展会之间体（tǐ）现得（dé）尤为明显。与此（cǐ）相（xiàng）反，国内展会（huì）目前仍然是竞（jìng）争大于合作，此种重（chóng）竞争轻（qīng）合作的（de）策略直（zhí）接导（dǎo）致了同（tóng）题（tí）材展会的大量重复举办。

案例回放：

１．香港雅式与杜（dù）塞尔多夫展览公（gōng）司宣布联手打造“Ｃｈｉｎａｐｌａｓ２００５国际橡塑展”。作为世界上最（zuì）大的橡胶展（Ｋ展）的（de）主办（bàn）者，杜塞（sāi）尔（ěr）多（duō）夫展览公司并没有依此在国（guó）内简单（dān）地重复举办“ＫＣｈｉｎａ”，而是适时地（dì）与已经在国（guó）内橡胶展会中具有很大市场份额的雅式联手，实现合作共赢。

２．相似相关题材（cái）展会的（de）联手在国外（wài）展会的经营策略中（zhōng）也屡见不鲜（xiān），著名的纽伦堡（bǎo）玩具博览会从２００５年（nián）开始与（yǔ）德国的（de）另（lìng）一大著名（míng）展会法兰克（kè）福图书博（bó）览会（huì）联（lián）手。“让玩具进入图书贸易，让少（shǎo）儿图书进入玩具（jù）贸易”是此（cǐ）次联手的基本（běn）定位（wèi）。今年举办的纽伦堡玩具博览会为少儿图书经销商设立了（le）联合展台，并围绕展会主（zhǔ）题举行作品（pǐn）朗诵会及相关讲（jiǎng）座，使玩具厂商对分类图书有一个全新认识（shí）。法兰（lán）克福图书博览会上，有游戏、拼图和特（tè）许产品的最新主题图（tú）书的展台。两大展会在相关市场开展（zhǎn）联动（dòng），从而（ér）促进各自展会（huì）的（de）创新和推广，同样是实现互利双赢。

八、活（huó）动是展会成（chéng）功（gōng）的组成（chéng）部分

与展（zhǎn）会（huì）同时同地举办（bàn）的技术交（jiāo）流会、专（zhuān）业研讨会（huì）、产品发（fā）布会、行业会（huì）议及（jí）其他比赛或（huò）表演活动对于（yú）提高展会（huì）的“含（hán）金量”具有举足（zú）轻重的（de）作用（yòng），但又不（bú）能（néng）“画蛇添（tiān）足”或者“喧（xuān）宾夺主”，所以，相关活动如（rú）何策划，使其与展（zhǎn）会（huì）本身（shēn）起到相得益彰的作用至关重要。国外高水平展会尤其（qí）注意相关活动的（de）策划，具备如下几个特点（diǎn）：活动的专业性（xìng）及论题的前瞻性；活动主持者在业（yè）内具有权（quán）威性；活动在时间上精心安（ān）排，避免（miǎn）“撞（zhuàng）车”或影响展会本身的进行；活动注意（yì）趣味性及互动参与性。展（zhǎn）会（huì）过程中同（tóng）时举（jǔ）办的（de）比（bǐ）赛或者具有娱乐性质（zhì）的活动，如果（guǒ）策划（huá）得当，可以为展会带来人气（qì）和树立良好声（shēng）誉。

案例（lì）回（huí）放：

１．在（zài）全球最大的（de）零售业展会ＥｕｒｏＳｈｏｐ上，在其ＥｕｒｏＥｘｐｏ主（zhǔ）题展（zhǎn）区，展会主（zhǔ）办方委（wěi）托国际展览服务联合（hé）会和德国知名的展览（lǎn）传媒（méi）Ｍ＋ａＲｅｐｏｒｔ杂志（zhì）社共（gòng）同承办以“展（zhǎn）览：提高效率”为主（zhǔ）题的讲座和报告会，在５天（tiān）的展会上举办了共５０余场次的（de）讲座（zuò），并免费向（xiàng）全体（tǐ）观众开放。讲座主题从如何吸（xī）引观众参观自己的展位到灯光和照明：最（zuì）重（chóng）要的展示（shì）元素，从如何恰当（dāng）使用展商和观众的相（xiàng）关信息（xī）到德国展（zhǎn）览业协会最新推（tuī）出的展商（shāng）参展（zhǎn）评（píng）估系统的推介，涉及（jí）展览行业的方方面面（miàn），如果全程听（tīng）下来（lái），绝对（duì）是（shì）了解展览行（háng）业最新动（dòng）态（tài）的极（jí）佳（jiā）培训课程（chéng）。

２．在杜塞尔多夫国际水上运动及船艇展中，作为展会的战略合（hé）作伙伴，德国ＬＴＵ航空公司将其公（gōng）司成立５０周年的庆祝活动安排在展场同期举行，利（lì）用杜塞尔多夫展览中心，为观众提供了从旅游目（mù）的地推介（jiè）、公司业务推介到（dào）各（gè）项室内（nèi）体育活动等多项活动（dòng），另外在展（zhǎn）厅内部（bù）建（jiàn）造（zào）了沙滩足球场地（dì）、水球比赛（sài）场，吸引了大批（pī）观（guān）众到（dào）场（chǎng）。该项活动主题与（yǔ）本次展会主题“体验水上激情”极为一致，该活动明显增强了展会的“含金量（liàng）”。

３．在２００５法兰克福（fú）家纺展上，展会（huì）主办方推出关于“睡眠（mián）文（wén）明”的论坛，此论坛（tán）在已成功进行过（guò）“欧洲床品文（wén）明”讨论的基础之上（shàng），就如何使床上（shàng）用品、居室装潢品、装饰品的（de）设计更好地反映人类对现代（dài）文明的追求等问题展开了进（jìn）一步探讨和分析（xī）。论坛（tán）将（jiāng）家（jiā）用（yòng）纺织品与人类现代文明完美协调地（dì）联系起来。

从德（dé）国展（zhǎn）会成（chéng）功（gōng）案（àn）例上看（kàn），研究和（hé）利用（yòng）产业发（fā）展；合理的（de）主题定位；展会的（de）观众参与程度；打通整个产业链；建立客（kè）户合（hé）作伙伴（bàn）关系；建设展会（huì）网（wǎng）络化；精心组织的活动是（shì）其（qí）成功的（de）主要特（tè）征。可（kě）以看出这些（xiē）因（yīn）素也将影响未（wèi）来西安世园会的成败，研究这些因（yīn）素（sù）有利于世园会（huì）的可持续发展成功展会策划需要具备哪些（xiē）要素（sù）？

成功的展（zhǎn）会策划需要具备哪些要素?这（zhè）本（běn）身就是一个宽泛的话题，正所（suǒ）谓：成功的法子（zǐ）都（dōu）是很多，只要您敢于付出实施。

16%的规则

要把你的时间和（hé）精力都用在刀刃上，因为只有16%的参观者会对展（zhǎn）览会上单一产品（pǐn）的服务感（gǎn）兴趣，以此确（què）定成（chéng）本效（xiào）率和潜在的销售带头人数目。

制订（dìng）可衡的目（mù）标

获得（dé）一定数量（liàng）的销售带头人，签订一定金额的销售合同，向新闻（wén）界送有（yǒu）关新产品和服（fú）务的报道，用新的或（huò）更新（xīn）过（guò）的产品测试市场，联（lián）络和接洽（qià）一些特定贸（mào）易的企业，或（huò）者是增加直接邮购的对象。

制定（dìng）预算

展台空间、建（jiàn）造和（hé）拆除、特（tè）别（bié）的广告（gào）赠品、运输费用、视听（tīng）器材、电（diàn）力（lì）开支、电话（huà）服（fú）务（wù）、附属材料、人员旨、广（guǎng）告、机票和酒店住（zhù）宿费等。

为你的展览撰写关键广（guǎng）告词（cí）

为你（nǐ）的展览会设（shè）计一（yī）个主题，如果（guǒ）你试图接触（chù）某个特定（dìng）的团体，就得设计一个主题去对（duì）那个团体表明你的意图。

发请柬

发请（qǐng）柬给那些真（zhēn）正感兴趣（qù）的潜在客户（hù），注明你（nǐ）的展台和一些有关的新服务项目和（hé）新产（chǎn）品（pǐn）的消息（xī），也可以配合使（shǐ）用展（zhǎn）览（lǎn）会为您提供的展（zhǎn）商专用请柬。我们 建议把25%的展览资金花在发请柬上。

创造一个吸（xī）引人的展台环境

记（jì）住，一个贸易展览（lǎn）会上，你（nǐ）的展台应该在不到5秒钟的时间内（nèi）引起某个客户的注意（yì）。如果你的展台布景使用超过4年（nián），就要利用新（xīn）的颜色和外型布置（zhì）一下。

选定特（tè）殊广（guǎng）告

要求（qiú）参观（guān）者（zhě）填写调研表格，然（rán）后送上富有创新（xīn）意义而实用的赠品（pǐn）。

训（xùn）练员工

让您的（de）员工接受训练，学习介绍产品（pǐn）和提供服务、熟悉展览（lǎn）会的（de）礼仪、知（zhī）道怎样达成交易、熟（shú）练制定一个销售带头人、让贸易保持活力。

选择引（yǐn）人注（zhù）目的形象

先要确定自己在贸易（yì）会上的形象，让员工参与（yǔ），集思广益。有时，西装会（huì）是很好的选择;有（yǒu）时，合身、配（pèi）套（tào）的上衣或T恤（xù）衫会引来潜在顾（gù）客的（de）询（xún）问和寻求（qiú）帮助。

接触新闻媒（méi）体

把你的（de）新（xīn）闻稿寄给（gěi）新闻媒体，包括（kuò）新产品（pǐn）的（de）信息和服（fú）务，再复印一些老产品的信（xìn）息以便在（zài）展览会上分发（fā）。